لا يمكن أبدًا إغفال قوة العلامات التجارية الكبيرة والراسخة. فالكثير من البشر يبحثون، بل وعلى استعداد لدفع مبالغ أكبر، للمنتجات ذات العلامات التجارية والتي يتم تصنيعها من قبل الشركات الضخمة متعددة الجنسيات، سواءاً كانت أفضل أو أسوأ من المنتجات التي يتم تصنيعها محليًا أو من المنتجات التي تكون أقل شهرة من تلك العلامات التجارية. حقًا، قد لا يكون التحدي الذي واجهته لينا هانديله بعد أن أسست شركتها – شركة فيلادلفيا لصنع الشيكولاتة في عمان بالأردن، هو العثور على الموردين المناسبين أو تعيين الموظفين الملائمين أو الحصول على التمويل المطلوب. بل كان التحدي هو محاربة )وفي نهاية الأمر الانتصار على( الاعتقاد السائد لدى الكثير من الأردنيين أن منتجات الشيكولاتة التي يتم تصنيعها محليًا تعتبر أقل جودة من تلك التي يتم استيرادها، والتي تبيعها الشركات ذات العلامات التجارية العملاقة في مجال تصنيع الشيكولاتة مثل نستله، وجالاكسي وكادبوري.
لكن كان هناك تحديان كبيران اضطرت لينا لمواجهتهما حين قررت التخطيط لبدء عملها التجاري الجديد، التحدي الأول تمثل في أنها لم تقم أبدًا بإدارة شركة تملكها من قبل، والتحدي الثاني كان أنها لم تعرف حتى كيف تبدأ العمل في مجال تصنيع الشيكولاتة. لكن كان هناك شيء واحد يعمل لصالحها وهو أن لينا تحب الشيكولاتة. وكما تعترف لينا بذلك بقولها، "أنا مدمنة شيكولاتة، إني أحب الشيكولاتة." ولحسن الحظ، فقد كان لديها بعض المميزات الأخرى التي ساعدتها، من بينها العزم الشديد على النجاح، ودعم زوجها وعائلتها، بالإضافة إلى بعض الخبرات التي حصلت عليها في مجالات الأعمال التجارية.
فبعد التخرج من الجامعة الأردنية، حيث درست تقنيات التغذية البشرية والأطعمة، عملت هانديله مساعدًا للمدير العام في شركة ألمانية في مقرها الإقليمي في الأردن. وكان مستقبلها المهني يتقدم بسلاسة، إلى أن قررت الشركة التي تعمل بها إغلاق مكتبها في الأردن عام 1991 أثناء الأزمة السياسية التي سبقت حرب الخليج. فجأة، أصبحت لينا بدون عمل، وكان عليها أن تختار. والخياران المتاحان كانا أن تجد عملاً آخر أو أن تبدأ عملاً جديدًا. واختارت لينا الخيار الثاني، ويقصد ببدء عمل جديد في هذه الحالة القيام بشيء مختلف تمامًا.
تقول لينا "فكرت في فتح مصنع للشيكولاتة. كل من حولي أخذوا يسخرون مني. وكانوا يتساءلون "مصنع شيكولاتة؟ لكن ليست لديك أية خبرة في مجال تصنيع الشيكولاته." بالطبع كانوا على حق لكنني شعرت أنني قد أنجح وقررت الاستمرار في تنفيذ فكرتي." اتصلت لينا بسفارات بعض الدول الموجودة في جنوب أوروبا، مثل إيطاليا واليونان وقبرص، بحثًا عن أية شركة تعمل في مجال الشيكولاتة وتبحث عن شراكة ممكن أن تتم معها في الأردن. وبعد إرسال خطابات إلى كل شركة بدت لها أنها قد تكون شريكًا محتملاً، ردت شركة في قبرص في عام 1991 معلنة عن رغبتها في التعامل معها. أعدت لينا اجتماعًا للقاء فريق الإدارة وللتقدم بعرضها. كانت لينا عازمة على الاستفادة من تلك الفرصة، لقد صممت ألا تدعها تضيع منها. ووجهت كل ما بها من عزيمة نحو تحقيق هدفها المرجو هذا. تقول لينا "لقد ذهبت إلى قبرص ولا يوجد في بالي إلا خيار واحد، وهو إثارة إعجابهم وإنجاح الصفقة. لم أر إلا النجاح في نهاية الطريق، ولم أكن أرى الفشل. لم يكن الفشل ضمن مفردات قاموسي. لقد ذهبت إلى الاجتماع عاقدة العزم على أن أثير إعجابهم وعلى أن أفوز بتلك الشراكة معهم." وكما اتضح بعد ذلك، فقد كانت الشركة منبهرة برغبة هانديله في النجاح إلى درجة جعلتهم يوافقون على الفور على إتمام الصفقة.
لكن بناء مصنع يحتاج الكثير من المال. ولإنجاح الصفقة، كان على لينا أن تجمع مبلغًا يقدر بحوالي 350.000 دولارًا أمريكيًا نقدًا. ونظرًا لأنه لم يكن لديها مثل هذا المبلغ من المال، فقد كان عليها الاتجاه إلى مصادر أخرى لتوفير رأس المال المطلوب. وتتذكر لينا معنا "لقد كان علي أن أذهب إلى أصدقائي وأطرح عليهم السؤال التالي" هل تثقون في؟ إذا كنتم تثقون في، فأنا أريد مساعدتكم نظرًا لعدم توافر المبالغ النقدية المطلوبة لبدء المشروع التجاري الذي أريده." ومن خلال النقود التي جمعتها لينا من أصحابها، إضافة إلى قرض حصلت عليه من بنك تطوير الاستثمار، تمكنت لينا من تجميع المبلغ المطلوب، بدأ إنشاء مصنع الشيكولاتة. وبعد عدة أشهر، وفي يوم مشمس من أيام عام 1992 ستتذكره لينا دوما، بدأ إنتاج ثلاثة أنواع من الشيكولاتة. اليوم، تُعتبر شركة فلاديلفيا لتصنيع الشيكولاتة نجاحا منقطع النظير، بحيث يتم إنتاج الحد الأقصى للطاقة الإنتاجية للمصنع وهو 2.5 طن من الشيكولاتة بشكل يومي، حيث تصل الأنواع التي ينتجها المصنع إلى 40 نوعًا مختلفًا. لكن شركة فلاديلفيا لتصنيع الشيكولاتة ليست مجرد ظاهرة محلية. فقد اجتهدت هانديله بشدة للتسويق لمنتجاتها في الدول الأخرى. والآن، يتم تصدير ما يتراوح بين 60 - 65 % من إنتاج شيكولاتة المصنع إلى دول أخرى غير الأردن، وتحاول لينا جاهدة اختراق سوق الشيكولاتة العملاق في الولايات المتحدة الأمريكية. وبينما كانت لينا تقوم ببناء شركتها، واجهت منافسة شرسة. كانت شركتها جديدة، ومواردها المتاحة لها كانت جزءا ضئيلا من الموارد التي توظفها شركات الشيكولاتة العملاقة متعددة الجنسيات. تقول لينا "السؤال هو، كيف يمكن المنافسة، كيف أجد مكانًا في السوق بين هؤلاء العمالقة؟ إن شركتي شركة صغيرة وقزمة بالمقارنة بتلك الشركات. في الواقع، لم تكن شركتي صغيرة، بل كانت أصغر من صغيرة. كيف أجد لي مكانًا في تلك السوق التي تعتبر المنافسة فيها في غاية الشراسة؟ كان علي أن أحارب كي أجعل الأردنيين يقتنعون أن منتجنا الذي نبيعه يتميز بجودة عالية، وكان علي أن أقنع المشترين في متاجر السوبر ماركت كي يمنحونا مكانا على رفوفهم."
لقد أدركت لينا أن نجاحها في تجربتها لم يكن وليد الصدفة. فعلى الرغم من أنه كان لديها رؤية واضحة جدًا للأهداف التي أرادت تحقيقها، فإن مجرد الحلم أو الرؤية لا تكفي. فقد قالت لينا "أنا مقتنعة أنني أملك معادلة جيدة للغاية للنجاح. إن النجاح يحتاج رؤية مركزة وثقة وعزم، والأهم من ذلك، يحتاج إلى المثابرة والاجتهاد في العمل. وهناك شيء آخر: النجاح يتطلب الصبر. فإن لم تكن تتحلى بالصبر، فقد تترك اللعبة مبكرًا جدًا، وفي تلك الحالة لن تعرف أبدًا هل نجحت أم لا. في رأيي، لا يمكن أن يكون الهروب جزءًا من شخصية المقاول والتاجر. إن لفظ الهروب غير موجود في قاموسنا اللغوي للمفردات المستخدمة يوميًا. ولتحقيق النجاح، يجب أن تكون لديك الروح للتكيف مع التغييرات وأن تتعلم باستمرار. واليوم، أصبحت المنافسة حادة وشرسة للغاية. فإذا لم تكن أنت الرائد في مجال عملك، فسوف تواجه أعمالك التجارية صعوبات كبيرة، قد تصل إلى الاضطرار إلى التوقف في بعض الأحوال. وليس من السهل أن تعيش في تلك السوق الشرسة، بل يجب أن تتميز. وللاستمرار في المنافسة، كنت أحضر ورشات العمل والدورات والتدريبات، وأي شيء آخر قد يساعدني ويساعد شركتي على التفوق، وبشكل مستمر."
وتستمر لينا في الحديث قائلة "إنني أعتقد أن الميزة التنافسية التي امتلكها هي الخدمة. فأنا أنصت جيدًا لعملائي، وأوفر لهم المنتجات التي يريدونها. وأنا دائمًا أحاول أن أزرع فيهم الشعور بأنهم شركائي. على سبيل المثال، إذا رغبت في تقديم سلعة جديدة، فأنا أسألهم إذا ما كانوا يعتقدون أن هذا المنتج جيد أم لا. وأطرح عليهم أسئلة من قبيل "هل تعتقدون أنني يجب أن أغير هذا المنتج؟" "هل ترونه مناسبًا؟" فطرح مثل تلك الأسئلة يساعد على تحويل عملائي إلى شركاء. أنا أريد أن أزرع فيهم الشعور بالولاء لمنتجاتي وبأن رأيهم مهم."
كما تقوم لينا دائمًا بتقصي حالة السوق لتحديد أسعار تنافسية لمنتجاتها، أو للعثور على أفكار لمنتجات جديدة. كما أنها دائمًا على استعداد للابتكار. تقول لينا "المنافسة محتدمة جدًا، فهناك الكثير من مصانع الشيكولاتة. ولتحقيق النجاح في تلك السوق الشرسة، يجب أن تكون مبدعًا وخلاقًا. إني دائمة البحث عن منتجات جديدة تكون بمثابة نقطة تميز في السوق. ومن الأفكار الحديثة التي كانت مطروحة تصنيع شيكولاتة "صحية"، تحتوي على الفيتامينات والمعادن. إننا الآن الشركة الرائدة في مجال تصنيع الشيكولاتة الطبية والصحية التي تحتوي على العديد من الفيتامينات، وهي تساعد على زيادة حصتي في السوق. ومن الأفكار الجيدة أيضًا كانت فكرة إنتاج شيكولاتة على هيئة مصاصة للصغار. فقد لاحظت أنه لا توجد الكثير من الشيكولاتة المصنعة على هيئة مصاصة في بلدي، وبالتالي غطيت هذا الطلب في السوق. كما قدمت شركتي أنواعا من الشيكولاتة التي يمكن أن يتناولها المصابون بالسكر، والتي تحتوي على سعرات قليلة، بحيث تكون متوسطة السعر وذات جودة عالية." وتؤمن لينا أن الطريقة التي تتعامل بها مع موظفيها قد ساهمت مساهمة كبيرة في نجاح شركة فلاديلفيا لتصنيع الشيكولاتة. وهذا يعني إشراكهم في اتخاذ القرارات والتعامل معهم على أنهم يتساوون معنا، ومكافأتهم عندما يقومون بأعمال جيدة. وتقول لينا "هذا الأمر في غاية الأهمية لي، فأنا لدي عمال يعملون معي منذ بدأت مشروعي. والسبب في ذلك هو أنني أحبهم. إن قلبي مفعم بالتعاطف معهم. إني أشعر معهم. إنني أجعلهم يشعرون أنهم جزء لا يتجزأ من العمل التجاري. أذهب إلى المصنع وأتحدث معهم عن الضغط الذي أواجهه بسبب كثرة التكاليف، وأطلب منهم أن يفكروا معي في الطرق التي يمكن من خلالها توفير النفقات. إنهم جزء فعّال في عملية اتخاذ القرار. إني أنظر إلى العاملين معي على أنهم شركاء لي في العمل. فأنا أتناول الطعام معهم، وأعمل معهم. إني واحدة منهم. فأنا لست مديرتهم، فبابي مفتوح لهم، وأنا أستمع إليهم. فأنا أضع نفسي في مكانهم. كما أنني أتحدث معهم. ومرة كل عام أخرج معهم في رحلة خلوية، كما أمنحهم المكافآت عندما يقومون بعمل جيد."
أما عن المستقبل، فإن لينا تفكر مليًا في الاتجاه الذي تنوي أن تقود عملها إليه، والوسيلة المطلوبة للوصول إلى هذا الهدف. فهي ترى أنه نتيجة زيادة الطلب على الشيكولاتة التي ينتجها المصنع بشكل يفوق قدرة المصنع على توفيرها، فإنه يجب عليها بناء مصنع جديد، وتعتقد أن هذا الأمر هو حاجة ضرورية مُلحة. "إني أريد توسيع الأعمال كما أريد زيادة قدرة الشركة على الوصول إلى دول أخرى. وهذا يتطلب شراء معدات جديدة تتناسب مع المعايير العالمية." لكن شراء تلك المعدات ومحاولة تحقيق الحلم بتحولنا إلى لاعب رئيسي في الأسواق العالمية يتطلب أموالاً، الكثير من الأموال. "كما يتطلب ذلك رأس مال عامل لا نملكه. فليس لدينا تمويل كثير. فالبنوك في الأردن لا تنظر بعين الاعتبار إلى التدفق النقدي أو الالتزامات، وتهتم كثيرًا بجدوى العمل التجاري. وبشكل تقليدي، إنهم يرغبون في رؤية الأصول الثابتة التي يمكن الاعتماد عليها كضمانات للقروض. إن البنوك آخذة في التغير، لكن من الصعب للغاية الحصول على قروض بدون ضمانات. أنا أبحث عن مصادر إضافية للتمويل، حيث إنه لدينا الإمكانية للنمو بشكل أكبر بكثير من الوضع الحالي. فالتمويل أمر هام للغاية بالنسبة للشركة، وهو ما يساعدني في البقاء واقفة على أقدامي."
وبطبيعة الحال، وعند مشاركة البنوك والمستثمرين الخارجيين، فإن هنالك مجموعة من المشاكل تنشأ عن ذلك. إن النقد الذي يوفرونه أمر هام للنمو، وفي بعض الأحيان للبقاء والاستمرار، إلا أنه دائمًا مرتبط بشروط قد يكون لها تأثير سلبي على العمل أو على المقاول والتاجر المطلوب منه إرضاء البنوك والمستثمرين تقول لينا، "إنني أعتقد أنه عندما يكون المستثمر لا يعمل في مجال عملك، فإنه لا يضع نفسه مكانك. ثم يبدأ في التذمر وطلب أشياء قد لا تكون عملية. ويصبح الأمر بالنسبة له نظرياً بحتاً. وعندما يتحول الأمر إلى النظريات، وعندما لا يكون المستثمر يعمل في نفس المجال، فمن الصعب تغيير رأيه. وهذا يعني أنني أضيع الكثير من الوقت والطاقة عندما أفكر في سلعة جديدة، أو في اختراق سوق جديدة لإقناع المستثمرين أن ذلك أمر جيد للأعمال. فبدلاً من التركيز على نمو الشركة، تفقد جزءًا من طاقتك لإقناع حاملي الأسهم أو المستثمرين بأمر هو بالنسبة لي أمر طبيعي لا يتطلب إلا القليل من التفكير. يجب عليهم أن يتقبلوا خبرتي بشكل أكبر، وأن يدركوا أنني أعرف ماذا أفعل."
وتعلق لينا هانديلة أمالاً كثيرة على مستقبل المقاولين والتجارة في الأردن. وهي مشتركة بشكل كبير وشخصي في برامج متعلقة بالمقاولين والتجار، بما في ذلك العمل كرئيسة ل ،INJAZ وهي منظمة تابعة لمنظمة Junior Achievement International . وتقول لينا "أنا أشعر أن بلدي تدعمني وأنني قد أتمكن من رد الجميل لبلدي. فأنا نشيطة في الأعمال التطوعية، كما أنني أتبنى وأدرب المقاولين والتجار الجدد المبشرين بالخير. إن هدف العمل الذي أقوم به مع INJAZ هو تحقيق اختلاف حقيقي في بلادنا. وفي أحد البرامج، نقوم بتجميع المتطوعين من القطاع المستهدف ثم نذهب إلى المدارس التي لم يتم تطويرها، ونساعد الطلبة حتى يكونوا أكثر قابلية للتوافق مع المجتمع العالمي، وليتعرفوا على المهارات المطلوبة اليوم للنجاح. وحتى الآن، تمكننا من تخريج 40.000 طالب." إن لينا أيضًا تعمل ضمن جماعات الضغط لتغيير الثقافة والقوانين الأردنية بشكل يتيح للمقاولة والتجارة أن يصبحا أمرًا مقبولاً مع تقليل مخاطر الأعمال التجارية الجديدة. ويتضمن ذلك تعليم المقاولة والتجارة في مراحل مبكرة في المدارس، مع توفير درجات علمية وتخصصات في الجامعات الأردنية، وتغيير القوانين بحيث تصبح أكثر تشجيعًا للمبتدئين، وتكوين مركز للمقاولين يمكن أن يندرج تحت مركز دولي معتمد.
على الرغم من أن لينا ليست الملكة التي كانت تحلم أن تكون وهي طفلة صغيرة تتربى في ربوع عمان، إلا أنها ملكة لإمبراطورية من الشيكولاتة بنتها برؤيتها، وعزمها، وإيمانها القوي بنفسها. لكن أهم من تلك المميزات الشخصية، كان الدافع الأساسي الذي دفعها للنجاح هو رغبتها في أن تساعد عائلتها على العيش حياة هانئة سعيدة. تقول هانديله "بالنسبة لي، الحياة الهانئة السعيدة تعني جودة التعليم، وجودة الوظائف التي تتاح لنا، وجودة كل شيء. إن الجودة تنبع من الاستقلال، وأن تكون قائدًا، وأن تتوفر لديك النقود الكافية لتعيش نوعية الحياة التي تبتغيها لنفسك." فخلال السنوات التي مرت منذ أن أنشأت لينا الشركة، ساعدت شركة فيلاديلفيا لتصنيع الشيكولاتة لينا هانديلة على تحقيق كل تلك الطموحات، وأكثر بكثير.