خلال الإجازة الصيفية عندما كان يبلغ من العمر 12 سنة، التحق لؤي بن علي الفاضل بالعمل في أعمال والده المكتبية. وكان يجلس 3 أيام في المتجر حيث كان يساعد والده على بيع المنتجات المكتبية والعديد من الأدوات المكتبية الأخرى. ومثله مثل جميع الأطفال لم يستطع الاستمرار باقي الأسبوع في نفس العمل، فكان في اليوم الرابع يترك المتجر. وأخبر والده أنه يفضل أخذ عينات من المنتجات في تاكسي ومحاولة بيعها في مدن أخرى. وقال لوالده، "سوف أحصل لك على المال من خلال بيع المنتجات في مناطق أخرى". وقد اتفق مع والده على الحصول على عمولة على أي عملية بيع. وبدأ الفتي اليافع في البيع. وقد حقق الفتى نجاحاً كبيراً أدى إلى قيام والده بتشغيله هو وأخوته طوال فترة الصيف في طفولتهم.
وبعد 30 سنة أصبح لؤي المدير التنفيذي لشركة لؤي الدولية )شركة ذات مسؤولية محدودة(. وقد اتسع نطاق العمل أكثر مما حلم به والده. وقد فتح لؤي مجالات أنشطة جديدة غير الأدوات المكتبية عندما لاحظ أثر التقنيات الجديدة والإنترنت على العالم. والآن تتخصص شركة لؤي الدولية في مجال عتاد الكمبيوتر الشخصي، وكمبيوتر ماك من نوعية أجهزة سطح المكتب1 والمفكرات، والهواتف النقالة، وأجهزة iPod ، والكاميرات الرقمية، وأجهزة التخزين، ومفكرات التنظيم الإلكترونية وما إلى ذلك. وتركز الشركة على بيع هذه المنتجات إلى أقسام تقنية المعلومات الخاصة بالشركات الكبيرة التي تقوم بدعم تقنية المعلومات المستمرة، أو التي توفر خدمات كبلات المباني أو الشبكات والصيانة. وتمتلك الشركة خمسة معارض بيع بالتجزئة في عمان. كما تقوم شركة لؤي الدولية بدعم فريق مبيعات يهتم بكبار العملاء. ويقول لؤي، "عندما يقوم أحد العملاء بشراء أحد المنتجات من خلالنا، فإنه يعلم أننا سنساعدهم على استخدام هذا المنتج طوال فترة عمر هذا المنتج". وما زالت هذه الشركة تبيع الأدوات المكتبية التي تخصص والده في بيعها.
وحتى يقوم فريق العمل بالتركيز على إرضاء العميل، يقوم لؤي بالتأكيد على أن التدريب المستمر للفريق هو جزء من عملهم اليومي. ويقول لؤي في هذا الشأن، "عندما يدخل أحد العملاء من الباب، أو عندما نذهب إلى إحدى الشركات لبيع منتجاتنا لهم أو لعرض خدماتنا عليهم، يجب على الجميع أن يكونوا على علم بكل ما يتعلق بالمنتج أو بالخدمات. ويجب أيضاً أن نكون على معرفة بقاعدة معرفة العميل، ومتطلباته، وتوقعاته، وحاجاته. ولذلك فإننا نقوم بالتركيز على حصول أفراد الفريق على التدريب اللازم لمعرفة كل شيء خاص بأحدث المنتجات، وأنهم لديهم المهارات اللازمة لخدمة هذه المنتجات وإسعاد العميل".
ليس فقط أفراد فرق العمل من يحتاجون إلى التعليم المستمر. إن لؤي يستمر في تعليم نفسه حتى الآن. ومنذ عامين حضر لؤي برنامج إدارة المالك/الرئيس الذي نظمته كلية الأعمال في هارفارد. وقال لؤي في هذا الشأن "تعلمت الكثير في هارفارد فيما يتعلق بمهارات الإدارة والتفكير في المستقبل. ولقد غير هذا الكثير في نظرتي وجعلني أفكر في كيفية توسيع مجال العمل وكيفية جعله ينمو". ويحرص لؤي على الحصول على تعليقات من يهتمون بعمله وهم العملاء. ويقول لؤي في هذا الشأن "إنني أحرص على سؤال العملاء بعض الأسئلة عن الشركة. إن هذه التعليقات تساعدنا كثيراً على التنمية وعلى الاستمرار في النمو. وسواء ما إذا كان هؤلاء العملاء ممن يأتون
للمتجر لشراء جهاز iPod أو ما إذا كانوا شركة كبيرة تستفيد من الكثير من الخدمات، فإن كليهما مهمان من حيث تعليقاتهم التي يعبرون عنها كي تتمكن الشركة من التميز".
وتحتوي قائمة عملاء شركة لؤي الدولية على وزارة التعليم العمانية وأكبر شركات الإنترنت العمانية وهي شركة عمان تيل. ويقول لؤي، "إن وزارة التعليم من أكبر عملائنا لأننا لدينا الكثير من المدارس التي تمتلئ بأجهزة الكمبيوتر من أجل الطلاب. ومن خلال شركة الإنترنت العمانية، نقوم بمساعدة بعضنا البعض على النمو من خلال الإطلاق المتزامن للمنتجات وخدمات الإنترنت. على سبيل المثال، إذا قمت بشراء حاسب مفكرة من شركتنا، فإنك تحصل على مدة من الوقت مجانية للاتصال بالإنترنت لاسلكياً – وهذا الاتفاق يعتبر اتفاقا متبادلا كي ندعم شركة الإنترنت بالإضافة إلى بيع العميل كل الأجهزة، وخدمات إعدادها وأية خدمات دعم أخرى يحتاج إليها. وهذا التعاون مفيد لكل منا ويساعد كلاً منا على النمو".
وقد واجه لؤي بعض التحديات الكبيرة أثناء بنائه لأعماله. قال لؤي، "في عام 2001 ، أدركت أننا بحاجة إلى مستثمرين من أجل تحقيق النمو الحقيقي. وفي الأعمال العائلية حيث يمتلك كل فرد نصيباً من العمل، يجب عليك أن تكون قادراً على إقناع الشخص بأن النمو من الأفكار الجيدة وأن الطرق التي قمت باختيارها هي طرق جيدة. وقد أقنعت أفراد عائلتي بالتنازل عن بعض الأسهم في مقابل حصول المستثمرين على أسهم في شركتنا، والعكس صحيح. واليوم يدير شركتنا محترفون، ولكننا ما زلنا عائلة واحدة على الرغم من التعقيدات والتحديات التي تظهر من خلال الارتباط ببعضنا البعض ومحاولة تنمية الأعمال وتحقيق الازدهار لها".
إن التعامل مع المستثمرين من الخارج والتحول من شركة صغيرة للأدوات المكتبية تمتلكها العائلة لم يكن ليتم بدون مخاطر. ويقول لؤي في هذا الشأن، "إنك عندما تتعامل مع المستثمرين من الخارج فإنك لا تتعامل فقط مع إرضاء أعضاء العائلة. فبينما يمكن أن تقول لوالدك "أريد أن أوسع العمل"، وهو يرد قائلاً "حسنا يا بني، افعل ما تريد"، فإن المثل لا يعتبر صحيحاً مع المستثمرين من الخارج. فقد وافق هؤلاء المستثمرون على خططنا وعروضنا ووضعوا المال في حوزة الشركة. ويجب أن أقوم بتقليل حجم المخاطر بالنسبة للكل من خلال المعرفة العميقة بأعمالي، ومن خلال استخدام المحترفين لمساعدتي على اتخاذ القرارات بعد تفكير بحيث يتم حساب المخاطر والمعرفة بها. إن معرفة أعضاء مجلس الإدارة بالإضافة إلى خبرتك الشخصية تساعد على إجابة معظم الأسئلة الهامة والتي ترضي المستثمرين وتحقق توقعاتهم. وبحمد الله، فمنذ عام 2001 وحتى إقفال ملفات الحسابات في 2005 ، حصلنا على نجاح كبير وكان الجميع سعداء".
واليوم يعمل في شركة لؤي الدولية ذ.م.م، أكثر من 100 شخص متفرغ. ويقول لؤي في هذا الشأن، "من ناحية البنية الإدارية، فإننا نشكل الشركة كهرم صغير. وكل منتج أو خدمة لها القسم الخاص بها والذي يتمتع بالقدرة على اتخاذ القرارات وعلى إدارة ذاته. ويتحمل أفراد الفريق المسؤولية التي أعطيناهم ويستخدمونها لتلبية كافة رغبات العملاء سواء كانت صغيرة أو كبيرة". كيف يتمكن لؤي من إسعاد فريقه وجعلهم يعملون بجدية من أجل الشركة؟ يقول لؤي في هذا الشأن "إن المتطلبات الخاصة بنا لكل عضو في الفريق سواءاً كان مدير قسم أو مسؤولاً عن المخازن والتخزين و مدير مبيعات، هي أن يقوم بتحقيق الأهداف المحددة. ونحن نقدم له الدعم
اللازم لتحقيق هذه المهام. إننا شركة سهلة الإدارة حيث يقف الجميع على أرضية واحدة ولا توجد بينهم حواجز. فمن السهل أن يصل أي شخص إلى المدير أو مساعد المدير. ويمكن للشركة أن تقدم المكافآت المالية، ولكن الشعور بالرضا عن العمل وعن الفريق الذي تعمل معه هو ما لا يستطيع الجميع أن يقدمه للموظف.
كما يعتقد لؤي أنه من الهام ترسيخ "نمط كاليفورنيا" في الشركة. ويقول لؤي في هذا الشأن "إننا لسنا كبقية الشركات التي يجب أن نرتدي فيها الحلل الرسمية. إننا نرتدي ما نشاء وننادي بعضنا البعض بأسمائنا الأولى. ونحن لا نفرق بين الموظفين سواءاً ما إذا كانوا موظفي مبيعات أو مديري مبيعات أو موظفي اللوجستية. إن الجميع يعملون سوياً ويشتركون في نفس المساحة ويحصلون على نفس المعاملة. ليست لدينا مشكلات أو تعقيدات. ونحن نتميز بالصراحة. كما نتحدث سوياً بصراحة ونشارك بعضنا البعض في حياتنا الخاصة. ولدينا الكثير من الاحتفالات كلما حققنا أهدافنا أو كلما عقدنا صفقة جديدة. ونقوم بعقد ملتقى سنوي. ونقدم الشكولاته لبعضنا البعض في المناسبات السعيدة. ونقوم جميعاً بالاحتفال مثل العائلة الواحدة عندما نحضر COMEX ، وهو معرض الكمبيوتر والاتصالات في عمان وقد قمنا بإطلاق منتج جديد أو قمنا بعقد صفقة جديدة، أو قمنا بتسليم ما يجب تسليمه لإحدى الشركات".
ومن أطرف الأشياء الخاصة بشركة لؤي الدولية هي الشفافية في مشاركة المعلومات. ويقول لؤي في هذا الشأن، "إننا نشارك جميع النتائج مع موظفينا بالكامل، ولا نخفي أي شيء. ونحن نجتمع كل 3 أشهر، ويحضر هذه الاجتماعات المحاسبون، وموظفو اللوجيستيات، وموظفو المبيعات والتجزئة، ويقوم الجميع بإخبار بعضهم البعض بالأرقام التي قاموا بتحقيقها. وبهذه الطريقة يعرف الجميع أين يقفون وما قاموا بإنجازه أو عكس ذلك، حيث يجب عليهم تحسينه. ونقوم بفتح الدفاتر حتى يشعر الجميع بأنهم على دراية بكل شيء. وأعتقد أن هذا يجعل كل موظف يشعر بالمسؤولية فيما يتعلق بالمساهمة في العمل بأكمله، وذلك لأنهم يعرفون أنهم سيتم الاعتراف بهم بسبب مجهوداتهم".
ويقوم لؤي بمكافأة موظفيه من أجل العمل الرائع من خلال اقتسام الأرباح. ويقول لؤي في هذا الشأن "في بداية العام المالي،قمنا بتجميع فريق المبيعات وقمنا بعقد اتفاق. ونص الاتفاق على أنه إذا قاموا بتحقيق الأهداف المرجوة في نهاية السنة المالية من حيث المبيعات وحجم الأرباح، فإنهم سيحصلون على قدر معين من العمولة أو المكافأة. وقمنا بتوزيع المال كل 3 أشهر حتى يتمتع جميع الموظفين بالحافز. وفوق هذا، إذا قامت الشركة بتحقيق أداء مرتفع المستوى فإن النتائج ترفع إلى مجلس الإدارة وهو ما يقرر صرف مكافآت لفريق العمل. ونحن نقوم بتطبيق هذا النظام بشكل رائع".
ويقول لؤي، "إن توظيف وتدريب موظفي تقنية المعلومات ليس بالأمر السهل. ففي هذا المجال، لا يمكن الاحتفاظ بالموظفين لفترة كبيرة. إن معدل مغادرة الموظفين كبير مهما كانت الحوافز والدعم. ولذلك فإننا لا نحصل على موظفين من أعلى المستويات ولا نحصل على موظفين من أقل المستويات. نحن دائماً نحاول اجتذاب الأشخاص الذين تعلموا ما يكفيهم، ولكنهم يكونون راغبين في تعلم المزيد ويكون لديهم رغبة كبيرة في الإنجاز. إننا على يقين من أن كل موظف لديه ما يعلّمه لنا. إن بإمكاننا أن نتعلم منهم. ولكننا نكون واضحين من البداية فيما يتعلق بثقافة الشركة وبنيتها ودوافعها، ونحن نرحب بهم للعمل في الشركة إذا شعروا أنه بإمكانهم تلبية التحديات. وإذا لم يكونوا كذلك فإننا لا نقوم بتوظيفهم".
وعندما سئل لؤي عما إذا كان على استعداد لخوض التجربة إذا ما عاد الزمن إلى الوراء، قال أنه كان سيركز على الخدمات وليس على المنتجات. قال لؤي، "من الهام أن يهتم المرء بالمنتجات حيث أن الناس يريدون أقل وأعظم المنتجات. ونحن نريد أن نقدم لهم أكثر المنتجات جودة. ولا نريد تقديم منتجات رخيصة للغاية حيث إن تلك المنتجات لن تلبي حاجاتهم. ولكن من أجل إنتاج هذه المنتجات الجديدة، توجد مشكلتان لهما جانبان. الجانب الأول نجده في حالة الحاسبات الشخصية، حيث إن قيام شركة Intel على سبيل المثال بزيادة أسعار الرقائق أو المعالجات التي تنتجها، فإن سعر الكمبيوتر سيزيد بالكامل. وتؤثر جميع هذه الأشياء على الأعمال وتعتبر مشكلات خارجية. وثانيا، نجد أن التقنية تتغير بسرعة كبيرة، وللتماشي مع هذه التغيرات لا يمكننا الاحتفاظ بمخزون كبير من منتجات تتغير طوال الوقت. وبالتالي فلا يمكننا الاحتفاظ بعدد قليل من المنتجات وإلا لن نتمكن من الاستجابة السريعة لحاجاتهم بسبب وجوب سرعة تقديم المنتجات بسرعة. وبذلك يجب تحقيق توازن صعب في هذا السياق. ولكن فيما يتعلق بالمنتجات، فإنها إما تحتاج إلى دعم تقنية المعلومات، أو دعم الشبكات أو لا تحتاج. ولا تتأثر الخدمات بالموضوعات الخارجية. وتتأثر هذه الخدمات بعامل داخلي في نفس البلد وهو العملاء وحاجاتهم".
ويشعر الفاضل بالقلق حيال قدرة العملاء في دولته على الاستمرار في القدرة على شراء المنتجات التي يبيعها سواءاً كانت أجهزة كمبيوتر أو iPod أو نظام شبكات مزود بوصلات إنترنت. "إن الحصول على أموال إضافية هو أمر صعب بالنسبة لمعظم الناس. إن الاهتمام الأول للعائلات هو تلبية احتياجات المنزل، والحصول على الغذاء المناسب والعلاج الطبي المناسب والحصول على التأمين والتعليم الجيد للأطفال. ولا زالت أجهزة الكمبيوتر تعتبر من الكماليات في هذه البلاد. وإنني ما زلت أفكر متى ستقوم العائلات بتوفير المال الإضافي لشراء المنتجات الرقمية التي أقوم ببيعها". وعلى الرغم من أن عمان دولة ثرية بشكل ما، إلا أن الجيل الجديد بحاجة للعمل للحصول على المال الإضافي لشراء هذه الأشياء. ولكن لؤي يلاحظ بشكل دقيق أنه "ربما يكون هذا صحيحا بالنسبة للشباب في كل مكان تقريباً".
لمواكبة أحدث التطورات التقنية، يقوم لؤي بالسفر في جميع أنحاء العالم. ولكن حتى بالنسبة لأفضل المنتجات، لا يزال العميل هو أهم عناصر الموضوع وهو ثروة الشركة. ويقول لؤي في هذا الشأن، "إنني أستمع دائماً إلى فريقي وأستمع دائماً إلى عملائي. وعندما تم اختياري للمشاركة في برنامج تدريب مقاولي الشرق الأوسط في الولايات المتحدة . MEET U.S والحضور إلى معهد Beyster في سان دييغو، قابلت مجموعة مختلفة من الأشخاص. وكان من بين هؤلاء الأشخاص أساتذة جامعة، ومحترفون، ورجال أعمال، وقد أفادوني جميعهم من خلال تقديم الأفكار والإلهام".
أما بشأن المقاولين الصغار الذين يبدءون في العمل والذين يسعون للحصول على التمويل فقول لؤي، "يجب أن يكون لديك عرض تقديمي يحتوي على هدف ثابت. ويجب بعد ذلك أن تكون محدداً بشأن جميع المنتجات التي تقدمها. يمكن لأي شخص أن يحصل على المال، ولكن تحديد الهدف من الحصول على المال وما يمكن أن تقوم به باستخدام المال واستغلاله في البحوث المحلية يعتبر من أهم عناصر النجاح". ويضيف لؤي قائلاً، "إذا كانت لديك فكرة فيجب أن تصر على تنفيذها. ولكن إذا جاءك تعليق أو نقد فيجب أن تفكر فيه أيضاً. حيث إن قبول النقد قد يكون الفرق بين الناجح والفاشل. إن المنافسة تكون في كل مكان، ولكن هناك دائماً سوق لكل شيء.
ويجب أيضاً أن تفهم كل ما يتعلق بالفكرة. ويجب أن تستخدم المعلومات التي لديك كي تتميز عن المنافسين. ولكن الشيء الأهم هو أن تقوم بتقديم شيء ذي قيمة للعملاء. ويجب أن تفيدهم بطريقة واضحة بحيث يأتون إليك مرة أخرى ويقومون بشراء منتجاتك.