Le marocain Ahmed El Koutbia est allé aux États-Unis pour étudier la gestion et l’informatique, avant de travailler six ans pour diverses sociétés américaines. Au lendemain du 11 septembre, Ahmed ressentit cependant très fort que le moment était venu pour lui de rentrer au Maroc. Sur place, il regarda autour de lui la qualité des services proposés au Maroc et comprit qu’avec son expérience et sa formation, il pouvait faire mieux. « À cette époque, les services que je proposais se situaient dans le prolongement de ce j’avais fait aux États-Unis, c’est-à-dire le développement de logiciels et le conseil en informatique. J’avais également le sentiment que le fait d’être marocain serait un atout à long terme. J’avais mis de l’argent de côté au fil des années ; je disposais donc d’un capital de départ ».

« J’ai toujours rêvé d’avoir ma propre société ou de diriger une grande entreprise prospère », déclare Ahmed. En 2002, il fonda à Casablanca la société de formation à l’informatique Innosoft, premier centre de formation Java agréé par Sun Microsystems au Maroc. Il commença par concentrer les efforts d’Innosoft sur le développement de logiciels. Au bout de quelques mois, il réorienta la société vers la formation, qui est dès lors devenue son métier.

« Être entrepreneur a toujours été mon ambition », affirme Ahmed. « Mon père est propriétaire de deux magasins de vêtements à Marrakech. Ils s’adressent aux femmes et marchent très bien. Enfant, pendant les vacances d’été, je m’asseyais dans la boutique, qui était dans un quartier très populaire et populeux de Marrakech, pour y vendre mes propres articles, notamment de poterie marocaine. À 13 ans, je rencontrais des tas de gens, je vendais des produits que j’aimais et je gagnais de l’argent. Mon père m’a toujours encouragé et me prêtait de l’argent pour acheter en quantités les articles que les gens aimaient vraiment regarder et acheter. C’était une occasion fantastique de regarder mon père à l’oeuvre pour gérer sa petite entreprise. C’est probablement là qu’est né mon intérêt pour les affaires ».

Lorsqu’il lança Innosoft, Ahmed savait très peu de choses sur le marché marocain de l’informatique. Il n’avait réalisé aucune étude de marché et ce qu’il en savait procédait davantage de banales observations que d’une analyse rigoureuse. « Il était plutôt risqué de m’engager sans vraiment savoir où je mettais les pieds », reconnaît-il. « Qui plus est, j’investissais toutes mes économies ; en cas d’échec, ç’aurait été un rude coup pour moi ».

L’astuce entrepreneuriale d’Ahmed a été mise à l’épreuve lorsqu’un gros client profita de sa relation commerciale avec Innosoft. « Nos premiers contrats portaient sur le développement de logiciels ; nous avions très peu de clients, un ou deux seulement. L’un d’eux était une administration publique. Nous lui avons donc consacré beaucoup de temps et d’argent, en pensant que nous serions assurément payés à un moment ou un autre. Le temps passa et nous n’avons rien reçu pendant longtemps. Lorsqu’une petite société compte trop sur un ou deux clients, ceux-ci ont le pouvoir de la faire ou de la défaire. Nous avons maintenant des clients de petite et moyenne envergure et nous sommes ouverts à une clientèle plus large ; ainsi, si l’un d’eux nous fait défaut, nous en avons des centaines d’autres avec qui travailler. Ainsi, la perte d’une opportunité n’affecte pas sensiblement notre existence ».

Ahmed présente son inexpérience comme un véritable défi qu’il a eu à relever à ses débuts. « Aux États-Unis, j’avais la formation d’un ingénieur ou d’un architecte systèmes. Je n’avais pas vraiment d’expérience en matière de gestion d’une société informatique. J’ai surmonté mon inexpérience en me faisant beaucoup d’amis dans le monde des affaires, toujours disponibles pour me conseiller lorsque je fais face à des difficultés ou que j’ai une question. Il est très important de connaître la niche exacte que cible votre société sur le marché pour limiter la durée de la période initiale de tâtonnement ».

Ahmed n’emploie que trois salariés pour le moment, mais se soucie de la croissance de son entreprise. Il prévoit de recruter quelques collaborateurs supplémentaires mais, comme beaucoup d’entrepreneurs, il a pris l’habitude de tout faire tout seul et d’assurer une certaine qualité de service sur laquelle il peut compter. « Nous nous sommes bâtis une bonne réputation sur le marché local. Quiconque entend parler de la formation Java et d’Innosoft l’associe à l’excellent travail que nous fournissons ici. Tout ce que nous voulons, c’est continuer sur cette lancée. Cependant, l’entreprise s’est développée au point que nous devons recruter d’autres formateurs et les faire accréditer pour qu’ils puissent dispenser des cours. Pour ce faire, nous devons définir des procédures pour que la société fonctionne efficacement et avec succès ».

Lorsqu’on lui demande ce qui fait la particularité d’Innosoft, Ahmed souligne que sa société offre une véritable valeur à ses clients. Au fil des années, elle a mis au point des programmes de formation jugée « les meilleurs au Maroc pour les technologies Java, J2EE et autres technologies du genre ». Les participants à la formation reçoivent directement de Sun leurs supports de cours, qui comprennent les toutes dernières innovations de la technologie JAVA. Ils reçoivent également le code source et tous les accessoires normaux de formation. Ce qui fait véritablement d’Innosoft un leader, c’est son style d’enseignement. « J’ai le sentiment que je peux communiquer avec les apprenants et qu’ils ressentent la même chose à mon égard. Il m’est arrivé de me lier d’amitié avec ces stagiaires. Nos clients finissent généralement par ne pas prendre qu’un seul, mais trois ou quatre cours. Cela nous a beaucoup aidés : être confortés par la fidélité de nos clients », déclare Ahmed.

Du point de vue culturel, Innosoft et son fondateur se distinguent de beaucoup d’autres entreprises marocaines. « Dès le début », affirme Ahmed, « nous voulions fonder la société sur de sains principes éthiques. Nous ne donnons pas de dessous de table pour obtenir des contrats. Nous ne pratiquons pas l’évasion fiscale pour nous soustraire à la loi. Nous faisons de notre mieux pour respecter les règles du jeu et nos clients l’apprécient. Une fois qu’ils nous connaissent, ils se sentent à l’aise avec nous. Ils reviennent vers nous, tant pour notre éthique que pour notre excellence technique ».

L’éthique et l’excellence ne suffisent toutefois pas à garantir un avantage concurrentiel. Le fait d’être le seul centre de formation Java agréé par Sun au Maroc constitue un atout de poids. Nous tirons également les avantages de notre stratégie de concentration sur deux marchés : les particuliers et les institutions. Pour amener les particuliers à s’inscrire aux cours de formations que la société propose, Innosoft leur accorde une remise de 15 %. Les grandes sociétés ne paient toujours à temps alors que les particuliers paient d’avance, ce qui permet de conserver un flux de trésorerie positif. Pour se démarquer de la concurrence, Innosoft fait également beaucoup de publicité sur Internet et propose tous les mois au public des exposés techniques gratuits. « Afin d’attirer les gens, nous proposons un séminaire gratuit sur un thème technique particulier susceptible d’intéresser beaucoup de gens. Vers la fin de l’exposé, nous disons que pour en savoir plus, ils peuvent s’inscrire à tel ou tel cours. Un grand nombre de participants nous viennent par cette voie, qui leur donne un avant-goût de la formation dispensée et leur permet de poser des questions avant de s’engager ».

Dans l’optique des ambitions d’expansion d’Innosoft, il importe de créer une ambiance qui attire des collaborateurs de qualité. « Tous ceux qui viennent travailler pour Innosoft apprennent beaucoup. Ils essaiment ensuite et mettent à profit pour eux-mêmes cette formation et ces connaissances. En outre, notre respect de l’éthique renforce le sentiment de sécurité de nos collaborateurs. Nous tenons à encourager une culture d’entreprise qui récompense son personnel et fasse de la société un endroit où ils ne rechignent pas à passer toutes leurs heures de travail », déclare Ahmed.

Il arrive que le personnel soit modestement récompensé, comme lorsque Ahmed offre une pizza à tout le monde après avoir reçu un paiement. Ahmed reconnaît toutefois que pour attirer les meilleurs et les plus brillants, il devra aller plus loin que de simples entretiens parsemés de quelques questions techniques. Il doit développer une approche schématique de l’embauche qui lui permette de déterminer non seulement l’expérience et le niveau de connaissance d’un candidat, mais aussi sa capacité à s’adapter à la culture d’entreprise qu’il a déjà créée.

En ce qui concerne le démarrage d’une société, Ahmed estime qu’il n’est pas souhaitable d’utiliser l’argent d’autres personnes. Au Maroc, les fonds de capital risque ne sont pas très accessibles et il n’est pas non plus facile d’obtenir un financement bancaire. Ahmed avait emprunté de l’argent à des amis et à sa famille pour lancer Innosoft, mais il n’aime pas s’endetter. « Nous ne devons rien à personne maintenant. Certaines personnes diraient que ceci pourrait entraver notre croissance, mais je pense qu’il y a matière à débattre sur l’attitude qui consiste à essayer de lancer une initiative en attendant jusqu’à ce que le marché réagisse et à développer la société petit à petit en fonction de cette réaction. J’ai vu beaucoup de sociétés débuter avec un capital conséquent, l’employer déraisonnablement puis faire faillite ». Ahmed préconise une croissance cohérente, méthodique plutôt que la démarche qui consiste à « faire quelque chose de vraiment grand sans savoir si ça marchera ».

Comme il dispense lui-même une grande partie des formations, Ahmed peut fournir la meilleure qualité à ses clients stratégiques et il s’est bâti une solide réputation par son engagement concret dans les opérations. Il reconnaît toutefois qu’il lui reste à apprendre à déléguer des tâches d’exécution pour mieux se concentrer sur la planification stratégique s’il veut un jour cesser d’être une petite entreprise. L’une des mesures concrètes qu’il a prise dans ce sens a été l’extension de ses opérations à Rabat, une autre grande ville du Maroc.

Ahmed a dû apprendre à ses dépens une rude leçon sur les flux de trésorerie. La toute jeune société louait du mobilier de bureau, des tables, des chaises, des projecteurs, etc. auprès d’un Américain. Innosoft a été informé, avec un préavis de 30 jours seulement, que l’équipement ne serait plus disponible. « Nous avions une formation prévue et nous avons dû réunir tout l’argent sur lequel nous pouvions mettre la main pour acheter du matériel en très peu de temps. Cela m’a appris combien il est important d’avoir des immobilisations ou de la trésorerie disponible », déclare Ahmed.

Ce n’est pas tout. « J’ai appris tant de choses importantes au cours de la mise en place de cette entreprise. Il me fallait souvent trop de temps pour prendre des décisions et j’ai réalisé que pour réussir en affaires, il faut se décider plus rapidement. Je suis également passé d’un contexte purement technique à une pratique qui comprend maintenant les ressources humaines, le marketing, la finance, etc. Innosoft m’a appris toutes ces choses ».

Aux entrepreneurs débutants, Ahmed offre le conseil suivant : « Ce qui nous a soutenu pendant les moments difficiles, c’est la foi. Vous devez vraiment croire en vous-même et croire à votre vision, même lorsque tous les événements semblent vous contredire. Le développement d’une entreprise est une opération de longue haleine et pour la mener à bien, vous devez produire des produits et des services d’une excellente qualité, mais vous devez également croire en vous pour les fournir ». En ce qui concerne l’avenir de l’entrepreneuriat au Maroc, Ahmed estime que son pays a réalisé d’énormes progrès ces dernières années. Il déclare : « Je crois que le Maroc a un bel avenir et qu’il existe ici beaucoup d’opportunités pour les entrepreneurs. Mais il faut étudier le marché attentivement, demander conseil et apprendre en permanence afin de rester au premier plan sur le marché, se mettre à l’école de ceux qui sont prêts à partager leurs connaissances et continuer à développer votre plan d’activité pour savoir vers quel but vous tendez. Vous devez être à l’affût parce qu’il faut parfois saisir les opportunités sans tarder et vous ne savez jamais dans quel sens elles peuvent changer votre vie ou votre entreprise.

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